2014.04.21
昨年の12月にコラムを書いてから時間が空いてしまいました。。。
今日は、スカイアークが実施する成約率をあげる方法について書きたいと思います。まずは、過去のやり方について考察したいと思います。
新入社員時代、2004年ごろでしょうか。「営業」というものに対して、僕がもっていたイメージは
こんな感じだった気がします。
気合いというか、本質をついていない施策が多かった気がします。
「結果」を出せと言われても、どうやったら結果が出るのかわからない時が多かった記憶があります。数をこなし、その中から学んで、自分の営業スタイルを改善していくというプロセスを踏んでいました。
私が10年前と営業に対して、大きく考え方が変わったところは
よいものはどんどん共有することで各営業マンのスキルアップにつながることは間違いないですし、経営サイドも人件費を変えずにちょっとした工夫で、売り上げをあげることができるようになります。
これが、スカイアークの考え方です。
B to Bビジネスを展開している企業様には使えるノウハウかなと思います。
つまり、何をいいたいかというと、今の営業量にプラス成約率をあげることで、効率よく売り上げをあげちゃうことはできるんじゃないですか?ということです。
ここで、質問です!
あなたの会社では、すべての商談・プロジェクトにおいて、どれくらい把握できていますか?
上記に列挙したのは、営業マンとして把握していて当たり前の情報です。
でも、活動量が多い営業マンほど、把握できていないと思います。ここに、できるといわれる営業マンとできないといわれる営業マンの差がでるポイントがあります。
営業全体の成約率を上げるという事は、商談を成立させるプロセスを記憶ではなく、記録することが大切です。もちろん、記録するだけでは意味がないですが、その情報を周りに共有をし、アドバイスをもらったりすることで、勝ちパターンも共有できるし、ひとりで思い悩む時間も減ります。
商談率をあげるということは、結果、社内のコミュニケーションの活性化を視野にいれた対策を行う必要があるのではないでしょうか。
スカイアーク 会社概要
本社:〒100-0005 東京都千代田区丸の内3-2-2 丸の内二重橋ビル
代表:代表取締役 平栗健太郎
設立:2004年9月
URL:https://www.skyarc.co.jp/