セミナーレポート・コラム

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[レポート] 5月15日開催 Salesforceリアルトークセミナー

小林 2013年05月16日

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2013年5月15日、売上アップを目的に顧客管理システムの活用についてお話しするセミナー「Salesforceリアルトークセミナー」が開催されました。

第1部 今日からの仕事を変える、クラウド活用実践事例セミナー

まず第1部では、セールスフォース・ドットコム社 コマーシャル営業本部 アカウント・エグゼクティブ濱崎 慶太様からは「今日からの仕事を変える、クラウド活用実践事例セミナー」と題して、 Salesforceの概要、活用事例、そして売上を上げるための要素とは何か、というお話をいただきました。

特に売上を上げるためには?というセッションでは、重要だけどもついつい後回しにしてしまう要素を実現することで競合他社に打ち勝つという内容でした。

ある企業の実例をいくつかご紹介いただき、業務や営業活動の分析から施策を検討し、営業指標を決定して仕組み化することで企業が成功していく過程をお話しいただきました。

特に営業部門では活動量を増やすことが重要です。そのために訪問件数や電話件数、見積件数などの指標を決定し、常に目標と現実の差異を確認しながら施策を検討・実施していくことが重要です。Salesforceのお話と言うよりは、営業部門として何をすべきかという参考になるお話でした。

その他にもモバイルの活用、ソーシャルの活用、営業部門から製造部門までの横断した情報共有の事例をお話しいただきました。これらはすべて開場の皆様向けのクローズドな情報で、大変貴重な情報でした。

第2部 Salesforceリアルトーク ~導入企業が語る収益アップの真実~

第2部では、スカイアーク小林より実際にスカイアークがどのようにSalesforceを活用しているかをお話ししました。

まずSalesforceの利用にあたり、1%活用しても100%活用しても、クラウドなら金額は一緒。同じ費用でも徹底的に使いこなした方がお得だという話からスタート。

その後、ログイン後から営業マンのアクション、商談管理、売上予測、営業会議と一通りの流れをご説明しました。

その話の中から重要なキーワードをいくつかピックアップしてご紹介します。

  • 勤怠はチームスピリットで実現、ログイン後に勤怠ボタンと同時にChatterに今日の作業予定を飛ばす仕組みにしている
  • ウェブサイトからの問い合わせはWeb-to-リードだが、フォーム内容を工夫することでリード評価をしやすくしている
  • 商談化した後はフェーズ管理、商談に進捗があった場合はChatterで報告させている。Chatterの商談フィードでまとめて見ることで会社の商談の動きをつかむことができる
  • 売上予測機能で数ヶ月先の案件状況を確認しながら会議を実施。その他ルートセールスキットでの訪問件数可視化やランク別顧客売上進捗などの確認を行っている
  • リードチャネル毎の商談化金額、受注金額を確認している
  • 退社ボタンをクリックするときにも日報を記入して全社に飛ばす仕組みにしている
  • チームスピリットでだれがどれくらい何の作業に稼働しているかを可視化し、プロジェクトに紐づけることでリアルタイムに売上総利益を把握する仕組みを構築している。そのおかげで利益率は1年で10%ほど改善
  • 見積・請求・仕入・社内稟議すべてForce.comで構築し、帳票も印刷できるようにしている
  • 経営課題はExcelの管理からForce.comに移行している。入力はExeclのほうが楽だが、レコードに対してChatterでつぶやくことで議論を進め、意思決定を早めることができるので移行した

第3部 意見交換会

残念ながら時間がギリギリになってしまい、 3部の時間が無くなりそうだったのですが、皆様に15分の延長をお願いして続行しました。

意見交換会では、1〜2部の話から自社への活用ができるか、できないかをざっくばらんに語っていただきました。そのなかで出た質問をいくつかピックアップしてご紹介します。→は質問への回答です。

  • Chatterと社内メールとのすみ分けはどうしたらいいんだろう?
    →スカイアークでは社内メールを禁止してChatterに統一。それはかんたんに出来ないので、まずは商談・取引先に履歴を残す目的でつぶやいてもらうだとか、目的を明確に為た方が良い
  • 営業部門への定着化によい方法はないか?
    →メリットが無いと使ってもらえない。使わないからメリットも見いだせない。営業現場へトレードオフで(たとえば帳票が楽とか何かが楽になると)利用メリットを訴求するのがやりやすい
  • Salesforceはパッケージ製品だと思っていました。
  • 導入後の失敗談を教えてください。
    →たしかにいい話ばかりでなく、導入後に困ったことはいくつかあります。これだけ活用してもデータがまだ正しく入力されていないことがあるし、データ漏れも発生する。入力させることとのいたちごっこ。それでも限り無く正確なデータが入れば活用は出来る。
  • 導入期間までどれくらいかかりましたか?
    →スカイアークでは自社開発で本稼働まで半年。ただそれはレアケースなので、一般的には初期導入だけノウハウがある会社に手助けしてもらって、その後自社運用するのがベター
  • 勤怠アプリケーションは作られたのですか?
    →AppExchangeでダウンロード出来るチームスピリットを利用しています。
  • Enterprise Editionは価格が高いけど中小企業でつかえるの?
    →活用すれば投資金額に見合う効果が出せる。それとのトレードオフ。それでもForce.comなら1500円から始められるので、Excelで管理しているものをまずクラウド化するなども可能。
  • Excelでのデータ管理は集計が大変。Force.comなら自動化で出来て楽そう。

追加開催決定!

ご好評につき、6/14に追加開催いたします。ご興味がある方はぜひお申し込みください。

[6/14 札幌開催] Salesforceリアルトークセミナー ~導入企業が語る収益アップの真実~