コラム

営業マンの成約率をあげるためには、「仕組み」と「コミュニケーション」が鍵を握る

takano.jpg 高野 2014年04月21日

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昨年の12月にコラムを書いてから時間が空いてしまいました。。。

今日は、スカイアークが実施する成約率をあげる方法について書きたいと思います。まずは、過去のやり方について考察したいと思います。

新入社員時代、2004年ごろでしょうか。「営業」というものに対して、僕がもっていたイメージは

  • 成約率ではなく、営業の訪問数を増やす事で、成約数をあげる
  • 営業マンを増やすことで、売り上げをあげる
  • 商談の成約率は営業に依存しているところが大きく、成績がばらばら

こんな感じだった気がします。
気合いというか、本質をついていない施策が多かった気がします。
「結果」を出せと言われても、どうやったら結果が出るのかわからない時が多かった記憶があります。数をこなし、その中から学んで、自分の営業スタイルを改善していくというプロセスを踏んでいました。


私が10年前と営業に対して、大きく考え方が変わったところは

  • 成約率をあげる基本(仕組み)があれば、おのずと営業成績があがる
  • どうやったら成約率があがるのかをできる人からできない人へ共有することが、成長と売り上げ拡大につながる

よいものはどんどん共有することで各営業マンのスキルアップにつながることは間違いないですし、経営サイドも人件費を変えずにちょっとした工夫で、売り上げをあげることができるようになります。

これが、スカイアークの考え方です。
B to Bビジネスを展開している企業様には使えるノウハウかなと思います。

 

つまり、何をいいたいかというと、今の営業量にプラス成約率をあげることで、効率よく売り上げをあげちゃうことはできるんじゃないですか?ということです。

ここで、質問です!
あなたの会社では、すべての商談・プロジェクトにおいて、どれくらい把握できていますか?

  1. 最終決裁者を把握できていますか?
  2. プロジェクトに影響力のあるキーマンは把握できていますか?
  3. 導入決定者は把握できていますか?
  4. なぜ、自社に問い合わせをくれたのですか?
  5. クロージングプランは経っていますか?
  6. お客様の課題はなんですか?背景、課題、解決方法・・・など
  7. プロジェクトの実施時期は決まっていますか?
  8. 全体予算はいくらですか?

上記に列挙したのは、営業マンとして把握していて当たり前の情報です。
でも、活動量が多い営業マンほど、把握できていないと思います。ここに、できるといわれる営業マンとできないといわれる営業マンの差がでるポイントがあります。

営業全体の成約率を上げるという事は、商談を成立させるプロセスを記憶ではなく、記録することが大切です。もちろん、記録するだけでは意味がないですが、その情報を周りに共有をし、アドバイスをもらったりすることで、勝ちパターンも共有できるし、ひとりで思い悩む時間も減ります。

商談率をあげるということは、結果、社内のコミュニケーションの活性化を視野にいれた対策を行う必要があるのではないでしょうか。

 

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