セミナー・コラム

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「あなたは商談のキーマンを抑えている??」これができていなければ、売れる営業マンとは言えません。

takano.jpg 高野 2013年12月24日

Merry Christmas!!!

クラウドインテグレーション事業部の高野です。

恐縮ながら、営業にまつわるコラムを書かせていただきたいと思います。
私は、営業コンサルティングの資格を持っているわけでも、専門にしているわけでもございませんが、多くの中小企業経営者、大企業の営業管理職の方とお仕事する機会がよくあり、また、私自身も営業管理職という立場でございますので、その経験をお伝えすることで、少しでも皆様のお役にたてたら幸いです。

今回のタイトルは、「あなたは商談のキーマンをしっかり抑えている??」

私は、以前勤めていた会社で、黙ってても売れるソリューションを持っていました。(というのは、大げさですがそのソリューションが旬だったのと、知名度があったので、売りやすかったのは確かでした・・・)

キーマンを抑える営業を常日頃展開できていなかったことを考えると、まだまだだったなと思います。要するに、キーマンをしっかりと抑えた営業を展開できていなかったということですね。

ということで・・・・

改めて、みなさんは以下のことを実行できていますか?ぜひ、改めて確認してみてください

  • 営業管理職の方へ
    • 自分のチームで管理している顧客すべてのキーマンを把握できていますか?
    • 部署異動などでキーマンが変わったりするケースがあるとおもいますが、把握できていますか?
    • 元のキーマンがどこの部署に異動したのか把握できていますか?
    • 今まで担当していた顧客のキーマンの情報をしっかりと引継ぎできていますか?
  • 営業マンの方へ
    • 自分が担当する顧客のキーマンをすべて把握できていますか?
    • なぜ、キーマンを抑えないといけないか理解していますか?また、理解できますか?
    • キーマンの見極めをできていますか?
    • 肩書や外見だけでキーマンかどうかを判断していないですか?

「キーマン」とは、組織やプロジェクトの意思決定をを左右する能力を持っているひとのことを言います。

商談の決定率と、商談を決めるまでのリードタイムを短くするポイントは、やはり「キーマン」を抑えることです。ちなみに参考までに、スカイアークでは、

  • プロジェクトごとにキーマンを抑える
  • キーマンに対してのアクションを管理する
  • キーマンに関わる情報をSalesforceでしっかり管理する

を実施しております。

ちょっと、「キーマン」「キーマン」書きすぎましたが、営業強化をする上では絶対に必要なことですので、ぜひ自社でできているかどうか見直すきっかけになれば幸いです!

あと、画像等でご紹介したかったのですが、ちょっと公開できない・・・ので興味のある方は、ぜひお問い合わせください!(笑

次回は・・・「成約率をあげるためには」というテーマでいきたいと思います!
それでは、楽しいChristmasを